為了推動(dòng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的提高，使大家掌握基本的銷(xiāo)售原理，并運(yùn)用到日常的銷(xiāo)售工作中去，有意識(shí)地提高銷(xiāo)售技巧，努力提高自身的能力與素質(zhì)。
客戶(hù)進(jìn)來(lái)后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會(huì)主動(dòng)告訴你，這就需要你通過(guò)提問(wèn)得到答案。
客戶(hù)帶個(gè)小孩子進(jìn)來(lái)后，她開(kāi)始看產(chǎn)品時(shí)，你就得主動(dòng)的問(wèn)：寶寶多大啦？
再問(wèn)：今天準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)什么？
問(wèn)答后，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)客戶(hù)就會(huì)有一個(gè)清晰的了解，再推銷(xiāo)商品時(shí)就很有針對(duì)性了。
設(shè)身處地法
客戶(hù)之所以對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有戒備，是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶(hù)的角度介紹商品，就一定會(huì)特別容易的讓人接受，因?yàn)橹灰闶钦嫘牡模蛻?hù)就一定會(huì)感受到。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺(jué)，心理肯定很舒服！
利益分析法
作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿(mǎn)足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷(xiāo)品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說(shuō)：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在買(mǎi)的話(huà)，我們?cè)俣嗨湍闶裁炊Y品！這樣，使消費(fèi)者感覺(jué)自已又多得了些利益！
二選一法
當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)這種選擇的過(guò)程中，或者說(shuō)不知道需要多少猶豫不決時(shí)，我們的導(dǎo)購(gòu)員一定要立即幫她做出要的決定，千萬(wàn)不能問(wèn)你要不要？假如你問(wèn)的是要不要，她回答不要的概率有50%；“我們一定要這樣問(wèn)“你要3件還是要5件”，然后接著說(shuō)：“其實(shí)要5件是更好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話(huà)，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”！
不管選擇要5件還是3件，但結(jié)果都是購(gòu)買(mǎi)了，除非她特別不想要，不然她就會(huì)受你引導(dǎo)。
時(shí)間限制法
有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，有種愛(ài)往后拖的習(xí)慣，但是她又確實(shí)想買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問(wèn)：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問(wèn)，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一是今天帶的錢(qián)可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話(huà)，明天再買(mǎi)。這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該說(shuō)：“明天不搞了，活動(dòng)就一天”。
或者說(shuō)：“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過(guò)，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買(mǎi)比較劃算。”萬(wàn)一明天不來(lái)了，你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣(mài)衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞“大甩賣(mài)"你要是明天去看、后天去看還是那句話(huà)！
假設(shè)成交法
對(duì)于猶豫不決型和缺少主見(jiàn)型客戶(hù)，假設(shè)成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后，客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，但未下決心時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以假設(shè)這些產(chǎn)品客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)物了，直接裝進(jìn)購(gòu)物袋，然后吩咐收銀員開(kāi)單，只要不是大件商品，一般情況客戶(hù)也就不會(huì)再說(shuō)什么了，銷(xiāo)售就好像是踢足球，假如臨門(mén)一腳踢不進(jìn)去，前面再完美的表現(xiàn)都無(wú)濟(jì)于事，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是銷(xiāo)售的目標(biāo)。
借力銷(xiāo)售法
在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)感覺(jué)力不從心或無(wú)法占據(jù)主動(dòng)姿態(tài)時(shí)，要及時(shí)的借助第三方力量促使成交，當(dāng)感覺(jué)語(yǔ)言介紹不起作用時(shí)、可以遞給客戶(hù)廠家提供的宣傳資料；當(dāng)感覺(jué)找不到切入點(diǎn)，可以讓別的導(dǎo)購(gòu)員從另外的角度介紹；第三方的力量包括：廠家提供的宣傳資料、其他導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售記錄、會(huì)員資料等等。
來(lái)源：小資生活公眾號(hào)