谷俊：中小企業(yè)如何突破管理與營(yíng)銷(xiāo)的困局？

    “新清潔-中國(guó)行”廣州站全國(guó)路演活動(dòng)于2011年12月8日在廣州（中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易交易會(huì)琶洲展館）華麗啟幕。吸引了來(lái)自全國(guó)范圍內(nèi)的酒店、物業(yè)保潔公司、供應(yīng)商、行業(yè)協(xié)會(huì)、大眾媒體等300余人到場(chǎng)參加。中國(guó)洗滌用品工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)鄭舞虹女士、慧聰網(wǎng)第二事業(yè)群總經(jīng)理，慧聰清潔網(wǎng)總經(jīng)理?xiàng)盍�剛先生、凱馳中國(guó)總經(jīng)理馬宏先生、上海市容環(huán)境衛(wèi)生行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事，清潔專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任凌永富先生等協(xié)會(huì)代表、企業(yè)代表出席了本次活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆、座無(wú)虛席。
    在9日上午，我們聆聽(tīng)了亞洲遠(yuǎn)智PHPC清潔用品市場(chǎng)研究中心咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理谷俊題為《中小企業(yè)如何突破管理與營(yíng)銷(xiāo)的困局》的主題演講，獲益匪淺！
    亞洲遠(yuǎn)智PHPC清潔用品市場(chǎng)研究中心咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理谷俊
    以下是精彩實(shí)錄：   
    大家好！首先非常感謝主辦方能夠給我們這次機(jī)會(huì)和在座的各位嘉賓來(lái)分享中小企業(yè)如何突破管理營(yíng)銷(xiāo)困局這個(gè)話題，我今天臨時(shí)看了一下整個(gè)會(huì)議資料，跟大家說(shuō)個(gè)抱歉的是什么呢？我們這個(gè)研究公司主要是針對(duì)日化行業(yè)，洗滌行業(yè)加上護(hù)膚品行業(yè)我們以這個(gè)研究為主。可能在座的行業(yè)主要是以工業(yè)設(shè)備和一些非民用產(chǎn)品的企業(yè)居多，我這個(gè)PPT里面更多的是講民用產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我想企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和管理遇到的困難可能都是互通的，我在今天演講的時(shí)候可能會(huì)在這里面做一些調(diào)整，一些比較細(xì)的東西大家可能也不是很感興趣。 
    其實(shí)中小企業(yè)如何突破管理和營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)話題很大，短短的幾十分鐘很難說(shuō)給大家一個(gè)很明確的思路，今天主要是從大的宏觀的一些面上給大家提幾點(diǎn)我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的思考。 
    首先給大家介紹一下日化行業(yè)，日化行業(yè)如果在座和清潔設(shè)備的老板可能會(huì)更了解一些，日化行業(yè)從改革開(kāi)放以來(lái)一直在跟外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，從洗衣服行業(yè)被外資收購(gòu)，到現(xiàn)在的本土企業(yè)和外資企業(yè)與狼共舞，一直走到今天大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一、崩潰；二、緩慢回升；三、平分秋色。在不知不覺(jué)中，中國(guó)的日化行業(yè)已經(jīng)有了很外資企業(yè)相抗衡的水平和能力，他們的前身其實(shí)就是中小企業(yè)，他們?cè)趺醋叩浇裉爝@一步，怎么在如何惡劣的環(huán)境下生存，今天主要就是帶來(lái)這樣的話題。
    說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，中小企業(yè)要突破和大企業(yè)的抗?fàn)師o(wú)非就是四個(gè)點(diǎn)，從大的方向從我們的理解。中小企業(yè)資金不夠和大企業(yè)如何抗?fàn)帲扛�多要從產(chǎn)品創(chuàng)新方面思考；第二，中小企業(yè)和大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有明顯的不同，我們說(shuō)企業(yè)小好掉頭，企業(yè)大難角色。中小企業(yè)如何制定和大企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)和大企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。第三個(gè)就是我們品牌該如何定位？現(xiàn)在清潔行業(yè)更多是在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，日化行業(yè)是最明顯的一個(gè)，更多的中小企業(yè)也是在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。一些中小企業(yè)能夠在惡劣環(huán)境下脫穎而出，恰恰是品牌定位超乎我們的想象，都是高價(jià)。最后一個(gè)當(dāng)然就是思維方式了，很多企業(yè)的成功，尤其在中國(guó)是源于管理者的思維，一個(gè)老板往往決定一個(gè)企業(yè)的生死，這個(gè)可能也是對(duì)中小企業(yè)突圍有一個(gè)借鑒作用。 
    我想總結(jié)一下中小企業(yè)目前遇到的困惑有幾點(diǎn)，更多的是針對(duì)日化行業(yè)的。個(gè)資金短缺，剛才嘉賓都講過(guò)，我們?cè)谶@里就不多說(shuō)了。第二，廣告的一哄而上，日化行業(yè)更明顯。第三，經(jīng)銷(xiāo)商選擇的猶豫，這個(gè)等一會(huì)都會(huì)詳細(xì)跟大家提。第四，的仿冒；第五終端建設(shè)的無(wú)奈，日化行業(yè)有很多出口的產(chǎn)業(yè)，今年的日子特別不好國(guó)都紛紛轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，最麻煩的問(wèn)題個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商不好找，第二個(gè)終端很難解決，這個(gè)費(fèi)用、成本尤其大，就覺(jué)得很難做。還有一個(gè)是低檔產(chǎn)品的怪圈，最后一個(gè)是品質(zhì)概念上的欺騙。往往強(qiáng)調(diào)的功效可能和實(shí)際的效果不一樣。 
    ，面對(duì)資金實(shí)力性的困擾。目前日化品行業(yè)越來(lái)越表現(xiàn)出“資金實(shí)力型”特色。也就是說(shuō)渠道建設(shè)的含金量越來(lái)越高，渠道結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜，品牌競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)投資日化品的廠家高達(dá)幾千家上萬(wàn)個(gè)品牌。但目前眾多中小化妝品企業(yè)面臨的就是資金困擾，對(duì)于前期大資金的投入瞻前顧后，猶豫不決，更怕這么多的投入換不來(lái)好的效果，中途就先行夭折。但是目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是哪一個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是涉及到銷(xiāo)售整個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。很多企業(yè)在這一點(diǎn)上不遺余力的投入就證明了這一點(diǎn)。而中小企業(yè)就不能滿(mǎn)足這一點(diǎn)，造成投入不到位，市場(chǎng)建設(shè)不及時(shí)，市場(chǎng)反映不迅速，市場(chǎng)效果自然就不好。現(xiàn)在是整合營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，你的經(jīng)營(yíng)管理也要有整合營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。對(duì)于這一點(diǎn)我提兩個(gè)例子，在你面對(duì)資金不足的情況下，一定要選擇主打品牌、細(xì)分市場(chǎng)。大家都知道早年比較火的南京的寶寶金水，大家都知道兒童品牌賣(mài)得的是強(qiáng)生，如果你想跟強(qiáng)生競(jìng)爭(zhēng)幾乎不可想象的，但是這個(gè)市場(chǎng)絕對(duì)是成長(zhǎng)性比較好的市場(chǎng)，我們的方法就是在本來(lái)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)里面進(jìn)一步市場(chǎng)，這時(shí)候?qū)殞毥鹚�選擇了這樣的細(xì)分市場(chǎng)取得成功。第二個(gè)就是霸王洗發(fā)水，洗發(fā)水競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是這五六年沒(méi)有一個(gè)新的洗發(fā)水品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，唯一一個(gè)成功的就是霸王，霸王的成功也是市場(chǎng)細(xì)分，選擇了“防脫”，事實(shí)證明霸王僅僅靠這樣的細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到了一年銷(xiāo)售額達(dá)到25億。在點(diǎn)的情況下，一定要注意主打細(xì)分，這也是我們給日化中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)分析的主要建議。最近的一個(gè)例子就是美即面膜，今年在香港上市，大家可以試想，如果美即一開(kāi)始就全品類(lèi)的操作，他也不可能有這么多的資金，或者說(shuō)它得到了資本運(yùn)作上的資金也不可能達(dá)到全品類(lèi)的運(yùn)作。目前在中國(guó)面膜市場(chǎng)據(jù)，超過(guò)了外資，一下子就起來(lái)了，這就是主打細(xì)分的突破，這我們說(shuō)的點(diǎn)。 
    第二點(diǎn)是廣告的一哄而上，我想給大家舉一個(gè)今年其它行業(yè)的例子。我們說(shuō)廣告一哄而上，中小企業(yè)有不打廣告也有打廣告的，當(dāng)大家都打廣告的時(shí)候，可能目前給消費(fèi)者的感覺(jué)就是這個(gè)企業(yè)火的時(shí)候明星代言這個(gè)產(chǎn)品，一下子我們可以數(shù)出現(xiàn)在中國(guó)化妝品企業(yè)，上次我問(wèn)了一個(gè)廣告公司，基本上能被請(qǐng)的明星都請(qǐng)光了，如果現(xiàn)在要請(qǐng)明星打廣告請(qǐng)不到，因?yàn)闄n期都滿(mǎn)了。一個(gè)明星兩年代言這個(gè)產(chǎn)品，過(guò)兩年又代言另外一個(gè)，作為一個(gè)品牌來(lái)講在兩年三之內(nèi)尤其對(duì)于消費(fèi)者的忠誠(chéng)度都還沒(méi)有成熟，代言人就換了兩外一個(gè)人了。 
    我想舉兩個(gè)例子，今年電影市場(chǎng)是整個(gè)行業(yè)里面關(guān)注度最高的，大家都知道電影這兩年發(fā)展得很快，很多外資紛紛進(jìn)入電影市場(chǎng)，日化行業(yè)以前沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資關(guān)注的，這兩年也有很多開(kāi)始關(guān)注了，說(shuō)明大有可為，電影市場(chǎng)也大有可為，今年電影市場(chǎng)有兩部小片取得了超乎想象的成功，是怎么成功的呢？先是暑期一部由楊冪和陳小春領(lǐng)銜主演的《孤島驚魂》，以500萬(wàn)的成本創(chuàng)下近8000萬(wàn)的票房收入，成為中國(guó)驚悚片的票房之最。且不說(shuō)這部影片拍攝時(shí)，楊冪主演的《宮》還未上映，就連投資人也覺(jué)得能保本就不錯(cuò)了，結(jié)果，楊冪火了之后，這部影片竟然能帶動(dòng)這么大的票房，于是很多人把這部影片的成功歸結(jié)為楊冪的明星效應(yīng)，總結(jié)為“粉絲營(yíng)銷(xiāo)”的成功，即由于楊冪的人氣，這部影片很多粉絲紛紛捧場(chǎng)，創(chuàng)下了高票房。這是今年上半年的部。 
    第二部同樣臨近年尾，原本被視為好萊塢影片將一統(tǒng)天下的11月，因?yàn)橐徊俊妒��?3天》的橫空出世而風(fēng)云大變。一部成本950萬(wàn)元的影片，在首映當(dāng)日拿下票房3329萬(wàn)元，4天之后這個(gè)數(shù)字漲到1億，7天之后變成了2億，更何況它的檔期夾在《猩球崛起》、《鐵甲鋼拳》等一系列好萊塢大片之中。 
    它不是大制作，也沒(méi)有什么明星加盟，男主角扮演者文章這兩年還算紅，但最多是一個(gè)事業(yè)上升期的青年演員。事實(shí)上，上半年，這部電影的主演文章和白百何還有一部同樣的愛(ài)情片《萬(wàn)有引力》，但票房一般，這說(shuō)明，他們并不是號(hào)召力強(qiáng)的電影明星。而導(dǎo)演滕華濤雖然拍過(guò)《雙面膠》、《蝸居》、《王貴與安娜》等一系列熱播電視劇，但是拍一部說(shuō)人失戀的電影還是次。上映3周，票房破3億元，這個(gè)局面出乎了包括片方在內(nèi)所有人的意料。 
    分析認(rèn)為，《失戀33天》在檔期選擇上占盡優(yōu)勢(shì)，恰逢百年難遇的“世紀(jì)光棍節(jié)”，但如果要講光棍節(jié)的話，另一部國(guó)產(chǎn)片《光棍終結(jié)者》可能更符合條件。可這部直奔光棍節(jié)主題而去的電影，絕大部分電影觀眾甚至都沒(méi)有注意到它的上映和下檔。即便在上映三周后，《失戀33天》依然能夠占據(jù)周一至周五的票房，充分說(shuō)明它不是應(yīng)景之作。 
    又有評(píng)論認(rèn)為，利用社交平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)是締造《失戀33天》票房傳奇的重要因素。據(jù)資深媒體人士介紹，自關(guān)機(jī)之時(shí)起，《失戀33天》就已經(jīng)開(kāi)始在開(kāi)心網(wǎng)、微博上做話題營(yíng)銷(xiāo)，不但啟動(dòng)早，而且環(huán)環(huán)相扣，并且在全國(guó)多個(gè)城市都做了失戀物語(yǔ)，失戀紀(jì)念品的收集，為電影積累了人氣。據(jù)悉，該片宣傳方在社交平臺(tái)上的宣傳內(nèi)容，覆蓋了近1億的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，使得這部電影被成功地炒作成“光棍節(jié)”的標(biāo)簽。因此，《失戀33天》的成功被譽(yù)為是“微博營(yíng)銷(xiāo)”的成功。 
    《失戀33天》講述的是都市白領(lǐng)的愛(ài)情故事，這與以開(kāi)心網(wǎng)、微博為代表的社交平臺(tái)主要用戶(hù)群相吻合。影片集中火力在SNS平臺(tái)上做營(yíng)銷(xiāo)，一方面，順應(yīng)了白領(lǐng)群體通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)獲取信息、分享信息的習(xí)慣；另一方面也成功的鎖定了目標(biāo)群體，保證了信息傳播的到達(dá)程率和有效性。 
    這就是這個(gè)影片在營(yíng)銷(xiāo)上的成功，所以我們說(shuō)今年中國(guó)影片兩部低成本的，他們?cè)诿鎸?duì)大家都在打廣告的時(shí)候，他們選擇了不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，粉絲營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)而創(chuàng)造了中小企業(yè)突圍的奇跡。大家可以看到中國(guó)電影就是在這兩年紅的，而在這兩年開(kāi)始有一些奇跡的片子，神奇的國(guó)產(chǎn)片突圍成功了預(yù)示著什么？新的營(yíng)銷(xiāo)方式將會(huì)有助于中小企業(yè)低成本創(chuàng)造大收益的神話。在座的各位如果說(shuō)“新清潔”是我們新機(jī)遇的話，我相信這樣一個(gè)觀點(diǎn)也將會(huì)在清潔行業(yè)內(nèi)印證，日化行業(yè)已經(jīng)印證了，電影行業(yè)如此。我想“新清潔”的行業(yè)也如此。在這時(shí)候大家可能想到怎么轉(zhuǎn)變思路，如果還是在想普通的尋找經(jīng)銷(xiāo)商或者說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和以前一樣的話，我想成功不屬于你，你必須找新的營(yíng)銷(xiāo)方式。民用產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有可能和工業(yè)用品的營(yíng)銷(xiāo)有借鑒之處可能是大家接下來(lái)要思考的問(wèn)題。 
    第三個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商選擇的猶豫。跟大家提一點(diǎn)，選擇經(jīng)銷(xiāo)商猶豫有一個(gè)客觀條件，中小企業(yè)實(shí)力弱，你去找大企業(yè)，大企業(yè)對(duì)你的要價(jià)高，我沒(méi)有廣告又沒(méi)有明星代言，產(chǎn)品的質(zhì)量可能還不見(jiàn)得好，這時(shí)候大經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)理我們，或者說(shuō)合作條件非常苛刻，這時(shí)候中小企業(yè)很無(wú)奈，被迫選擇小的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的話大家都可以看到，我們說(shuō)成功是要站在巨人的肩膀上，人家說(shuō)大經(jīng)銷(xiāo)商嫁接大品牌，強(qiáng)強(qiáng)合作，在這時(shí)候你選擇弱的經(jīng)銷(xiāo)商，渠道有限、經(jīng)營(yíng)思路不開(kāi)闊，對(duì)中小企業(yè)來(lái)講很致命。
    給大家舉一個(gè)例子，2005年底，美即面膜推出市場(chǎng)，原本想著讓美即面膜走百貨渠道，一片面膜賣(mài)到30至40塊錢(qián)，比肩于其他全品類(lèi)大品牌。然而，2006年連續(xù)上貨幾個(gè)月，銷(xiāo)售情況一直不佳，緊接著就調(diào)整模式，把價(jià)格下調(diào)，與們進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，使消費(fèi)群年輕化、擴(kuò)大化，并咬緊牙關(guān)切入屈臣氏渠道。美即進(jìn)駐屈臣氏的條件非常苛刻：銷(xiāo)售扣點(diǎn)在35%左右，結(jié)款的賬期至少是3個(gè)月。除此之外，屈臣氏的公攤費(fèi)用也特別高。遇到新店開(kāi)業(yè)或是印刷DM單頁(yè)等情況，供應(yīng)商都要向其支付一定費(fèi)用。兩三年后，美即通過(guò)有效地推廣運(yùn)作，逐步取代了可采在屈臣氏的重要位置。屈臣氏這一渠道，一度貢獻(xiàn)了美即整體銷(xiāo)售額的70%左右。 
    與此同時(shí)，美即開(kāi)始著手拓展其他渠道——傳統(tǒng)渠道(百貨和連鎖超市)，以及專(zhuān)營(yíng)店渠道。如今，美即70%至80%銷(xiāo)售額來(lái)自屈臣氏的狀況已經(jīng)發(fā)生改觀，目前不同渠道的貢獻(xiàn)比例分別是：屈臣氏銷(xiāo)售額占到50%，專(zhuān)營(yíng)店渠道占到20%至30%，傳統(tǒng)渠道占到20%至30%。
    在渠道運(yùn)營(yíng)上，美即面膜有個(gè)比較創(chuàng)新之處，找一個(gè)有資金實(shí)力的代理商專(zhuān)門(mén)做屈臣氏的配送，其他環(huán)節(jié)不需要代理商插手。解決了配送和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓問(wèn)題，美即能夠騰出精力和財(cái)力在每個(gè)重點(diǎn)區(qū)域成立分部。像中部河南，美即面膜設(shè)有分部，規(guī)模達(dá)到40人。分部人員甚至不用考慮促銷(xiāo)方案的擬定，美即總部會(huì)提前兩三個(gè)月做好促銷(xiāo)方案，分部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售執(zhí)行，比如網(wǎng)點(diǎn)的日常維護(hù)，促銷(xiāo)活動(dòng)，以及銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)等等。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是賣(mài)好東西，做好促銷(xiāo)就行了。一個(gè)分部，把三個(gè)渠道都維護(hù)了。專(zhuān)一，才會(huì)有效率。 
    美即面膜的成功就在于找到了大的經(jīng)銷(xiāo)商，很多中小企業(yè)恰恰在這個(gè)選擇上比較矛盾。 
    下一個(gè)就是假冒產(chǎn)品，我們就不提了。還有一個(gè)就是低檔產(chǎn)品的怪圈，日化品牌都是在低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)，外資品牌都是200多元，我們就賣(mài)10來(lái)元。這個(gè)情況怎么辦？給大家舉一個(gè)例子，從百雀羚的興衰，我們可以明顯看出，老國(guó)貨之所以如今難覓蹤影，有著幾個(gè)明顯的特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)決定了老國(guó)貨的突圍之難。品種單一。人們提起百雀羚，可能就是它的香脂，除此之外也沒(méi)有看到其他更多的產(chǎn)品。而在如今消費(fèi)者多元化選擇的情況下，單一的品種恐怕無(wú)法滿(mǎn)足。價(jià)格低廉。價(jià)格便宜是國(guó)貨的特點(diǎn)。這個(gè)特點(diǎn)也是雙刃劍，便宜對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是好事情，但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)空間極其狹窄，這樣不利于推廣，也造成了很多地方?jīng)]有國(guó)貨的蹤影。價(jià)格低廉也使得國(guó)貨難以進(jìn)入收費(fèi)高昂的大型超市系統(tǒng)。不能在主流的超市露臉，自然成為國(guó)貨銷(xiāo)聲匿跡的原因。質(zhì)量單一。由于這些老國(guó)貨的傳統(tǒng)，基本上質(zhì)地都比較油，如此以來(lái)，并不能適應(yīng)季節(jié)的變化和地域的特征。比如夏季的時(shí)候，這些產(chǎn)品明顯不適合消費(fèi)者的需求，又比如南方氣候炎熱，也需要清爽一些的產(chǎn)品。沒(méi)有推廣。因?yàn)閮r(jià)格便宜，所以沒(méi)有多余的錢(qián)來(lái)推廣也成為了必然。偏安一隅。基本上這些國(guó)貨都集中在自己的區(qū)域，很少都面向全國(guó)的品牌。這也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不到的主要原因。 
    總結(jié)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)之所以早期夭折的比重很高有五點(diǎn)：缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃；缺乏相應(yīng)的人才；缺乏嚴(yán)格的管理；缺乏創(chuàng)新的意識(shí)；盲目多元的誤區(qū)。時(shí)間關(guān)系在這里不多說(shuō)了。 
    最后給大家提一下現(xiàn)在中外日化品牌的差距。定位高度重合，內(nèi)斗不斷；高端市場(chǎng)處境尷尬；模仿性傳播，手段單一；不了解消費(fèi)者真正需求——家家宜；整合營(yíng)銷(xiāo)仍是軟肋。
    剛才提到這么多成功的例子，比如說(shuō)兩部電影和幾個(gè)品牌最終一個(gè)結(jié)果就是他們?yōu)槭裁茨軌虺晒Γ渴且驗(yàn)樗麄冏プ×藢儆谧约旱南�費(fèi)者，大家知道如果這個(gè)消費(fèi)者本來(lái)不屬于你的，你的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是一千萬(wàn)，比如說(shuō)你的目標(biāo)客戶(hù)群體80%，目標(biāo)客戶(hù)群體20%，如果你把1000萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用全部放在目標(biāo)客戶(hù)群體20%左右，你根本沒(méi)有抓住你的消費(fèi)者，以后中小企業(yè)要做的話，就是要找準(zhǔn)自己的消費(fèi)者，這里面也有幾個(gè)例子，由于時(shí)間關(guān)系就不給大家講了。 
    最后的啟示，只要你找到了你的消費(fèi)者，再輔之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，成功就會(huì)在不經(jīng)意間誕生。
    最終就是給大家?guī)�點(diǎn)提示，時(shí)間匆忙不能充分展開(kāi)，這樣的話題在于給大家提供一個(gè)思維，其實(shí)中小企業(yè)做銷(xiāo)售也好，做管理也好，思維打開(kāi)了，產(chǎn)品創(chuàng)新也好，品牌定位也好，其實(shí)都不是問(wèn)題，怎么樣扭轉(zhuǎn)固有傳統(tǒng)思維的怪圈，找尋現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的營(yíng)銷(xiāo)模式，自己創(chuàng)新一些新的營(yíng)銷(xiāo)理論。如果有機(jī)會(huì)，再來(lái)參加我們這樣的論壇，也許過(guò)兩年，在座的企業(yè)當(dāng)中就可能誕生這樣的黑馬。在這里預(yù)祝大家未來(lái)成功，謝謝！