一見(jiàn)傾心 妙語(yǔ)知音

    ----湖南知音貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)易敬平的品牌戰(zhàn)略
    易敬平有七套唐裝，月白的、寶藍(lán)的、洋紅的、紫金的、珠灰的……在不同的場(chǎng)合閃亮登場(chǎng)，每一次都風(fēng)光無(wú)限。他整了整衣領(lǐng)，挺胸收腹，說(shuō)道：“我穿‘立領(lǐng)’呀，比李連杰穿起來(lái)還帥。”他出門(mén)前一定記得在耳根后、手腕上噴夏奈爾的男士香水，他的車上放著藍(lán)色薰衣草精油，他定期做手部密臘養(yǎng)護(hù)，他愿意隨時(shí)把袖子捋起老高提醒你看他保養(yǎng)極好的光潔皮膚，然后不無(wú)得意地拍拍自己駐顏有術(shù)的臉，對(duì)你說(shuō)：“現(xiàn)在，你猜我?guī)讱q？”
    不要猜，一猜就錯(cuò)！不僅年齡你猜不出，就是他的身份也要費(fèi)盡思量。是的，易敬平肯定不是什么“男模”，他是一個(gè)多重身份的人——他是因材施教的“易校長(zhǎng)”，是學(xué)識(shí)淵博的“研究員”，是德高望重的“會(huì)長(zhǎng)”，還是一個(gè)“社會(huì)財(cái)富的臨時(shí)保管員”——這是易敬平謙虛的說(shuō)法，他從來(lái)不把自己手中掌控的財(cái)富看做是他個(gè)人的，而認(rèn)為“財(cái)富是屬于社會(huì)的”。而能上我們《先鋒人物》的，他們都有一個(gè)共同的身份，從這個(gè)層面上來(lái)介紹易敬平就很簡(jiǎn)單了，他就是“易總”，湖南省知音貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)。
    此“知音”顯然不是彼《知音》那么這個(gè)公司是干什么的呢？這個(gè)問(wèn)題我們請(qǐng)華清麗池、漂亮寶貝、南國(guó)麗人等專業(yè)美容院美麗的女老板來(lái)告訴你，“哦，易敬平阿，他是我們的合作伙伴，在做專業(yè)美容用品這個(gè)領(lǐng)域，湖南他是NO.1。”
    品牌贏天下
    易敬平起初是“易老師”，體育老師、政治老師、語(yǔ)文老師，一人分飾三角，于是很快就升為了“易主任”，教導(dǎo)主任，而且是最受女生歡迎的教導(dǎo)主任。易敬平的辦公桌上至今還擺放著他那個(gè)時(shí)候的照片，照片已精心裝裱過(guò)，看得出是代表了當(dāng)時(shí)最高水準(zhǔn)的“藝術(shù)照”。照片上年輕的易敬平劍眉星目，氣宇軒昂，頗有明星氣質(zhì)，他笑著說(shuō)：“你們看一看就應(yīng)該相信，這就是那種經(jīng)常會(huì)有早熟的女生塞電影票給他的男老師。”盡管在學(xué)校里“粉絲”如云，但易敬平“坐懷不亂”，毅然下海了。
    那是1990年的時(shí)候，年紀(jì)大一點(diǎn)的人可能會(huì)記得一個(gè)里程碑似的電視廣告，網(wǎng)球明星張德培甩了甩一頭滋潤(rùn)飄逸的頭發(fā)，畫(huà)外音是：“張德培信賴飄柔。”“飄柔”洗發(fā)水就是在那個(gè)時(shí)候作為一種高級(jí)的日化用品進(jìn)入了內(nèi)地消費(fèi)者的視野。而湖南人用到的瓶“飄柔”就是易敬平引進(jìn)來(lái)的。他在一次偶然的機(jī)會(huì)接觸到了廣州“寶潔”公司，“那是我們當(dāng)時(shí)所能知道的日化品牌，那會(huì)兒大家做的一般也就是20多塊錢(qián)一箱的馬頭肥皂阿、幾塊錢(qián)的光輝洗衣粉阿，高端市場(chǎng)幾乎為零。大家都覺(jué)得‘寶潔’的產(chǎn)品雖然質(zhì)量很概念也很時(shí)尚，但是風(fēng)險(xiǎn)卻很大，于是都在觀望。因?yàn)槲覀儾磺宄�用‘蜂花’和‘海鷗’洗發(fā)膏的人能不能接受20多塊一瓶的‘飄柔’；搽‘大寶’的是不是消費(fèi)得起玉蘭油。”但是易敬平卻愿意一試深淺，“因?yàn)槲蚁嘈糯笃放频镊攘�和�?hào)召力，那個(gè)時(shí)候洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素一般是分開(kāi)的，不講究的人甚至根本沒(méi)有用護(hù)發(fā)素的概念，而‘飄柔’當(dāng)時(shí)打出的口號(hào)是‘飄柔二合一，洗發(fā)護(hù)發(fā)，合二為一’，是化繁為簡(jiǎn)的意思；我自己試用了，也知道當(dāng)時(shí)其它的洗發(fā)精什么的，和‘飄柔’比起來(lái)差了幾個(gè)代去了，根本不可能同日而語(yǔ)。我想這個(gè)商機(jī)肯定是很好的，因?yàn)樽非蟾�好的生活品質(zhì)是一種消費(fèi)的必然趨勢(shì)。”他一下就進(jìn)了30萬(wàn)的產(chǎn)品，“在河邊頭那里卸貨，整整拉了10板車的‘飄柔’。很多散步的老百姓圍在那里問(wèn)是什么東西，我就說(shuō)是洗頭發(fā)的，洗了頭發(fā)就像綢緞一樣啦！女孩子個(gè)個(gè)要留披肩長(zhǎng)發(fā)啦！”這10板車“飄柔”一個(gè)禮拜后就全賣(mài)光了。易敬平和他的員工都沒(méi)有時(shí)間高興，拽著回籠的“熱乎乎”的資金就趕緊奔廣州去進(jìn)貨了。
    創(chuàng)業(yè)初期的易敬平很拼命，前半年沒(méi)有花過(guò)一分錢(qián)搬運(yùn)費(fèi)，全是自己帶著3個(gè)員工拉著板車運(yùn)輸?shù)摹！霸陂L(zhǎng)達(dá)兩年的時(shí)間里，我們幾乎沒(méi)有按時(shí)吃過(guò)一次晚飯。河邊頭炊煙裊裊飄來(lái)辣椒炒肉的香味時(shí)，我們總是一邊使勁地嗅一嗅，說(shuō)‘還要加點(diǎn)蒜瓣就好了’，一邊在不停的卸貨，腰都沒(méi)有伸直過(guò)。”兩年的辛苦，換來(lái)了“知音日化”迅速的輝煌。到了1991年底的時(shí)候，“知音”在業(yè)內(nèi)名氣鼎盛，任何大商場(chǎng)開(kāi)業(yè)都要找易敬平來(lái)拿貨，“因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候最的產(chǎn)品供貨渠道全在我這里，他們商場(chǎng)開(kāi)業(yè)必須要有高端商品來(lái)支撐門(mén)面，所以全都要來(lái)找我。我一個(gè)月銷‘寶潔’的產(chǎn)品就是100多萬(wàn)，每年都被總公司評(píng)為代理商。”
    嘗到了品牌之路的甜頭，易敬平的步子邁得更大了，從1995年開(kāi)始，他相繼代理了20個(gè)大品牌：高絲、柏芬、花王、迪彩、霞飛、樂(lè)蘭莎、鄭明明……對(duì)化妝品稍有研究的人就知道，“知音”引進(jìn)的這些產(chǎn)品，都是在不同時(shí)期了行業(yè)時(shí)尚的，是掌控了當(dāng)時(shí)潮流話語(yǔ)權(quán)的。“也就是說(shuō)，我們‘知音’代理什么，市場(chǎng)上就流行什么！”這里還要說(shuō)個(gè)小插曲。1997年的時(shí)候，易敬平在一次國(guó)家級(jí)的美容協(xié)會(huì)的頒獎(jiǎng)典禮上結(jié)識(shí)了一位摩登老太太。老太太穿玫瑰紅的套裝，搽閃亮誘惑紅的唇彩，光鮮亮麗，神采飛揚(yáng)，一連演講三四個(gè)小時(shí)，談吐優(yōu)雅，風(fēng)趣智慧，并且始終激情澎湃笑魘如花。易敬平覺(jué)得這個(gè)老太太實(shí)在太迷人了，“女人要是70歲了還這么風(fēng)姿，那真是活出境界來(lái)了。”那個(gè)老太太就是大名鼎鼎的鄭明明。易敬平使出渾身解數(shù)取得了鄭明明化妝品的代理權(quán)，他把鄭明明本人也請(qǐng)到湖南，在華天大酒店連續(xù)三天舉行專場(chǎng)美容講座，轟動(dòng)了湖南美容界。易敬平激動(dòng)的奔忙著，因?yàn)樗�突然發(fā)現(xiàn)了自己事業(yè)的另一層美好意義：美容產(chǎn)品的推廣，是為了更深地挖掘女性的美麗和自信，進(jìn)而呈現(xiàn)出生活最美的本質(zhì)。他在會(huì)場(chǎng)對(duì)所有的女性朋友說(shuō)：“看看，你也可以像她一樣，到了70歲還儀態(tài)萬(wàn)方風(fēng)華絕代！”
    智慧贏天下
    “知音”從1992年注冊(cè)到現(xiàn)在，經(jīng)歷過(guò)兩次重大的轉(zhuǎn)型。
    次是1995年，易敬平率先把產(chǎn)品做到流通領(lǐng)域的終端，在長(zhǎng)沙個(gè)大商場(chǎng)都設(shè)了專柜，占領(lǐng)零售市場(chǎng)。那個(gè)時(shí)候，易敬平就很注重銷售策略。他幾乎每個(gè)周末都要搞促銷活動(dòng)，促銷小姐一般是從高校高薪請(qǐng)來(lái)的兼職女大學(xué)生。女孩子們唇紅齒白、膚色健康，用一點(diǎn)化妝品稍事點(diǎn)綴，個(gè)個(gè)看起來(lái)美麗清新，往商場(chǎng)里一站，就是“票房的保證”。易敬平說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候，化妝品的消費(fèi)還是需要引導(dǎo)的。年輕女孩子并不像今天這樣有那么多的時(shí)尚雜志可供參考。我們從高校里請(qǐng)女學(xué)生來(lái)做促銷，同時(shí)也是培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。不僅是她們，都成了我們的顧客，她們還代表著時(shí)尚美容咨訊的發(fā)布者，面向她們身后龐大的大學(xué)生群體，她們把良好的口碑效應(yīng)輻射開(kāi)去，那些人也是我們的定向顧客。”
    第二次轉(zhuǎn)型則是1999年，它對(duì)于“知音”是歷史性的。因?yàn)檫@一次，易敬平推出了他熟悉和擁有過(guò)輝煌的日化用品，轉(zhuǎn)而進(jìn)攻美容專線產(chǎn)品，走上了連鎖加盟店的營(yíng)銷道路。從1998年底到1999年初有一個(gè)特殊的歷史背景，即日化行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)“集體混亂”局面。各種各樣良莠不齊的產(chǎn)品都進(jìn)入到流通領(lǐng)域，“單說(shuō)一個(gè)資生堂，市面上有80%是水貨。正宗的資生堂是日本產(chǎn)的，可是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上多見(jiàn)的卻是韓國(guó)的、泰國(guó)的、印尼的。日化用品的銷售這一塊幾乎是進(jìn)入了一種失控的無(wú)序狀態(tài)。”怎么辦呢？易敬平用了他的“逆向思維”，“你們都搶著做的，OK，我不做了；我去做你們都不敢做的！”當(dāng)時(shí)別人還沒(méi)做的事什么呢？就是美容專線產(chǎn)品。易敬平四處奔走物色的產(chǎn)品，“又該我運(yùn)氣好，碰上了一個(gè)后來(lái)幾乎成為我支柱產(chǎn)品的大品牌，臺(tái)灣安婕妤。”
    1999年的時(shí)候安婕妤在內(nèi)地的代理只有12家，易敬平拿到產(chǎn)品后，給接受過(guò)這種產(chǎn)品的定向培訓(xùn)的20個(gè)美容師每個(gè)人發(fā)了一套價(jià)值3000元的產(chǎn)品，并且給她們布置了一個(gè)任務(wù)，“你們分散行動(dòng)，下到各地州市去，給當(dāng)?shù)赜绊懙拿廊菰旱睦习迕咳嗣赓M(fèi)做一次護(hù)理。”一個(gè)星期后，捷報(bào)頻傳，“易總，‘安妮’要下定單！”“易總，‘微微’申請(qǐng)加盟。”好產(chǎn)品好服務(wù)好技術(shù)再加上好口碑，加盟店發(fā)展到了300家，并且加盟之后再也沒(méi)有要退出來(lái)的。易敬平這一步棋又出奇制勝了。
    接下來(lái)就是要完善產(chǎn)業(yè)鏈了。易敬平是做老師出身的，在他心里始終有個(gè)“傳道授業(yè)”的情結(jié)，因此他首先想到的就是辦一個(gè)美容美發(fā)學(xué)校，既能起到職業(yè)教育培訓(xùn)的作用，也可以作為人才的儲(chǔ)備庫(kù)。易敬平親自掛帥出任“蒙妮坦美容美發(fā)學(xué)校”（現(xiàn)更名為知音美容美發(fā)學(xué)院）的校長(zhǎng)，還為學(xué)生主講心理美容保健課。人力資源作為“知音”產(chǎn)業(yè)鏈的最前端，鏈接下去就是知音化妝品分公司、知音日化批發(fā)公司、知音休閑中心。現(xiàn)在易敬平還開(kāi)了兩家直營(yíng)店，并醞釀自己的旗艦店。
    因此易敬平把“智慧贏天下”作為自己的座右銘，在他辦公桌的水晶飾品上，這幾個(gè)字金光閃閃，照得滿室生輝。
    博愛(ài)贏天下
    易敬平的辦公室掛著一幅字，上書(shū)“福擇幼孺”。這是《禮運(yùn).大同篇》的精神，也是易敬平給自己的一個(gè)使命。他說(shuō)：“我們‘知音’的企業(yè)文化，就是一個(gè)‘愛(ài)’字。”這個(gè)“愛(ài)”自背后有很多感人的故事在“知音”的員工當(dāng)中乃至湖南大大小小的美容院的美容師當(dāng)中流傳著。一個(gè)故事說(shuō)的是“易校長(zhǎng)嫁女兒”。其實(shí)嫁的并不是易敬平的親生女兒，而是一個(gè)在“知音”工作了6年的員工。易敬平像操辦自己女兒的婚事一樣盡心盡力、喜氣洋洋，他組織員工隆重策劃，花錢(qián)租用氣派的車隊(duì)，親自到酒店定喜筵，還把自己的新居騰出一間出來(lái)，布置成“和星級(jí)酒店一樣豪華而且專業(yè)”的蜜月套房。最重要的是他還說(shuō)了一段感動(dòng)所有員工的話，“你在我們公司奉獻(xiàn)了6年，你的青春最燦爛的時(shí)光在這里綻放。因此，我們也要回報(bào)你一段良辰美景，讓你在生命中最重要的日子里，美麗盛開(kāi)。”
    還有一個(gè)故事，發(fā)生在一個(gè)離開(kāi)了“知音”，獨(dú)立去創(chuàng)業(yè)的女孩身上。她開(kāi)的一個(gè)小店遭遇了一場(chǎng)毀滅性的火災(zāi)，她雇傭的兩個(gè)員工在火災(zāi)中喪生。她和丈夫被帶到公安局時(shí)，在絕望中她唯一想到的人就是易敬平。易敬平接到求助電話時(shí)是凌晨5點(diǎn)，他6點(diǎn)就趕到了公安局，“她以前是我公司的員工，我們對(duì)她有牽掛。出了這么大的事，讓我們公司來(lái)協(xié)助解決吧！”將近30萬(wàn)的賠款，女孩和易敬平個(gè)湊了一部分而更大的部分則是易敬平通過(guò)自己的各種社會(huì)關(guān)系讓女孩租賃房屋的那家公司出面解決了。女孩看著火災(zāi)后滿目凄涼的場(chǎng)景，眼淚汪汪地看著易敬平，“易總，怎么辦呢？”“怎么辦？在哪里跌倒就在哪里爬起來(lái)啊！你得振作起來(lái)重新開(kāi)始，我的錢(qián)你要還的呢！”女孩在易敬平的鼓勵(lì)和實(shí)質(zhì)性的幫助下很快重新把店子有開(kāi)了起來(lái)，生意日益興隆，半年就把易敬平的錢(qián)還上了。
    這些故事不用我們來(lái)總結(jié)和升華，它們就那樣樸素而懇切的表述著一個(gè)民營(yíng)企業(yè)家的人文關(guān)懷。
    “知音”1993年就提出了一個(gè)口號(hào)：“上海滄桑，手與手相牽；誠(chéng)信為本，心與心相連。”易敬平說(shuō)，他不覺(jué)得“誠(chéng)信”要時(shí)刻拿出來(lái)講，而應(yīng)該是成為一種默認(rèn)的“潛規(guī)則”。“誠(chéng)信文化”之外，易敬平還崇尚的就是“美麗文化”了。“愛(ài)美，就是愛(ài)生命；對(duì)美麗的追求無(wú)止境，生命煥發(fā)的光彩就無(wú)邊無(wú)際。”
    易敬平的女兒，就是他最得意的“代表作”。他在女兒年紀(jì)還很小的時(shí)候就知道她堅(jiān)持做護(hù)理，現(xiàn)在“我女兒的皮膚你們只有在夢(mèng)中才能擁有。”業(yè)內(nèi)的朋友想找易敬平的寶貝女兒去拍護(hù)膚品廣告，他很得意的說(shuō)：“可以阿，只是我們的出場(chǎng)費(fèi)可是天價(jià)呀！”而易敬平自己的護(hù)理也是一絲不茍，他說(shuō)：“我自己堅(jiān)持做護(hù)理，把自己的皮膚保養(yǎng)好，是敬業(yè)精神的體現(xiàn)。試想，如果我看起來(lái)像個(gè)非洲老頭，那么我做這個(gè)行業(yè)有什么說(shuō)服力？那不成了絕妙的諷刺了？所以我自己就要使一個(gè)模特。”易敬平一點(diǎn)也沒(méi)吹牛，年逾五十的他，身材勻稱，膚色光潔，你的確猜不到他的真實(shí)年齡。
    只是易敬平職業(yè)習(xí)慣使然，落下了一個(gè)得罪人的毛病，看女人皮膚的眼光很毒，但凡看到一個(gè)女孩子皮膚黑一點(diǎn)，就要問(wèn)人家“到南非工作幾年了”；看到臉上長(zhǎng)斑的，就要說(shuō)“斑長(zhǎng)，你還不引咎辭職”；萬(wàn)一你臉上還有皺紋，他就要喊“神啊，救救她吧”。幸好他趕在你翻臉之前會(huì)及時(shí)給你有用的美容建議，并且還送你高級(jí)的美容用品請(qǐng)你試用——如果還有什么東西像玫瑰花一樣讓女人無(wú)法拒絕的話，那就是化妝品了。所以我們易老師極有異性緣，女人們都認(rèn)為他是“精品男人限量版”。